Serviços ao cliente e marketing de relacionamento no setor hoteleiro de Porto Alegre

Nos últimos vinte anos, diversos fatores vêm moldando o panorama econômico e mercadológico, entre os quais destacam-se a globalização, tecnologia e competição cada vez mais acirrada. Neste cenário, a oferta de serviços ao cliente e as relações comerciais com foco no longo prazo, baseados em benefícios mútuos, figuram como importantes fontes de vantagem competitiva sustentável. Seguindo as tendências de pesquisas contemporâneas, grandes atenções por parte da academia têm-se voltado para o desenvolvimento de modelos teóricos que visam explicar o comportamento das dimensões determinantes para o estabelecimento e manutenção de trocas relacionais. Ao mesmo tempo, os serviços ao cliente vêm sendo estudados como uma atividade de relevância estratégica para potenciais de diferenciação. Este estudo objetiva examinar as correlações existentes entre a oferta de serviços ao cliente e os atributos de Marketing de Relacionamento nas transações entre redes hoteleiras de Porto Alegre e seus clientes organizacionais. A mensuração do Marketing de Relacionamento é feita através de constructos como dependência do cliente, nível de comparação com clientes alternativos, investimentos no relacionamento, troca de informações, confiança e comprometimento. O nível de serviços ao cliente é obtido através de indicadores gerados em entrevistas em profundidade com informantes-chave dos hotéis e alguns de seus clientes organizacionais. Os resultados obtidos através da utilização de modelagem de equações estruturais sugerem bons índices de ajustamento para a estrutura teórica proposta sobre o comportamento dos atributos de Marketing de Relacionamento e serviços ao cliente, apontando para a confirmação inicial das hipóteses de pesquisa.

Variáveis internas que levam à manutenção de alunos em uma rede de ensino de idiomas

Este estudo procura entender as variáveis que possam determinar a fidelidade dos alunos a uma rede de ensino de idiomas (a empresa Y), líder no mercado há 50 anos. Partindo da hipótese de que a motivação do professor possa exercer um efeito positivo com relação à fidelidade dos alunos, são abordadas as questões referentes à motivação profunda do profissional, através do conceito de flow, teoricamente descrito e analisado por Mihalyi Csikszentmihalyi (1991, 1992, 1994, 1996, 1997). Numa perspectiva sócio-histórica, são trazidas informações do universo pessoal e profissional do professor, referentes a seu perfil psicológico, sua formação e seu desenvolvimento. Questões relativas a metodologias de ensino de língua estrangeira e a teorias de aprendizagem são também analisadas, com o objetivo de melhor situar e surtir melhor compreensão dos resultados da pesquisa. Coletaram-se os dados por meio de um questionário aplicado em 99 professores de 26 escolas da empresa Y (localizadas nos estados de Santa Catarina e Rio Grande do Sul) e sua análise foi feita a partir de testes de correlação das variáveis pertinentes ao modelo teórico. O problema principal estudado na pesquisa é a existência, a freqüência e a profundidade de atividades autotélicas, geradoras de flow no contexto dos professores da empresa Y, testando a seguinte hipótese: quanto maior o flow, maior a fidelidade dos alunos. Na ótica de Csikszentmihalyi, a atividade autotélica é uma atividade que, por si só, gera prazer, satisfação, recompensa, e que atende às necessidades profundas do indivíduo, levando-o à experiência máxima (ou ao flow).

O relacionamento de comércio eletrônico entre empresa e revendedor : um estudo de caso

Este trabalho analisa o relacionamento negócio-a-consumidor (business-to-consumer) entre uma empresa do setor de tintas do Rio Grande do Sul e seus revendedores. O estudo busca questionar a visão destes revendedores sobre o comércio eletrônico e atendimento de suas necessidades pela empresa de tintas, com o objetivo de encontrar caminhos para minimizar o impacto do novo relacionamento. Aspectos como estrutura de TI, potencial de investimento em e-business, expectativas, receios, vantagens, desvantagens e satisfação com o comércio eletrônico, entre outros, foram questionados junto a estes revendedores, resultando num perfil defensivo, com expectativas quanto à agilidade no processo como um todo e com a obtenção de informações sobre produtos e assistência técnica via site, ao mesmo tempo em que há receio quanto à impessoalidade desta nova forma de relacionamento (devido à pouca cultura Internet dos revendedores) e quanto a investir em comércio eletrônico (motivado tanto pelo receio da TI quanto pela infra-estrutura tecnológica dada como suficiente atualmente implantada nestas empresas). Ao final, os resultados são comparados com o trabalho de Labres (2001), que mediu o impacto do relacionamento business-to-business entre a mesma empresa e seus grandes clientes.

Neuromarketing : una forma de romper los paradigmas del marketing convencional

Actualmente las empresas se enfrentan a un entorno cambiante donde la competencia es cada vez mayor y el gran desafío es lograr la fidelización de los clientes, debido a esto, es necesario buscar métodos que permitan conocer más a fondo sus necesidades, gustos y percepciones. Este trabajo de investigación le permitirá al lector conocer acerca del surgimiento, desarrollo y aplicación del Neuromarketing, como respuesta a las necesidades competitivas de las empresas en un mercado globalizado. En este mismo sentido, el lector podrá comprender: los factores determinantes al momento de comprar, las técnicas que emplea el Neuromarketing para conocer y entender a los clientes, así como los experimentos y los casos reales en los cuales se han utilizado estas técnicas para fidelizar a los compradores con un determinado producto o marca.

Marketing Metrics : um estudo exploratório sobre a construção do conhecimento de um novo tema em marketing

Este trabalho constitui-se em um estudo acerca da construção do conhecimento do tema Marketing Metrics dentro da disciplina de marketing, centrando-se na linha de pesquisa de Valor do Cliente, uma das cinco principais que estão sendo trabalhadas sobre o tema. Assim, o autor deste trabalho realizou um estudo exploratório dividido em duas etapas, uma de análise da bibliografia acerca do Marketing Metrics em diversos centros acadêmicos e outra de verificação empresarial para analisar o grau de conhecimento e avaliação da importância do tema na visão empresarial. Ao final, o autor chega a um modelo sobre a construção de conhecimento do tema pesquisado e suposições a serem futuramente testadas, incluindo a influência de fatores como a natureza do negócio em que está inserida, o tamanho da base de clientes, a necessidade de uso do produto ou serviço, as barreiras de saída e o tamanho da empresa no grau de necessidade de relacionamento com os clientes, bem como a influência deste na busca do conhecimento acadêmico.

Satisfação do cliente e requisitos para a melhoria da linha de produtos : um estudo de caso no setor de equipamentos rodoviários

Vivemos hoje a chamada era da competitividade, que pode ser caracterizada pela busca da produção em certa escala, com preço competitivo e que vise fundamentalmente proporcionar satisfação aos clientes. Esta é a era da globalização dos produtos, mercados e conhecimento. Satisfação dos clientes, e competitividade em nível global são expressões que há alguns anos pareciam distantes, mas que hoje fazem parte do dia a dia das empresas que atuam no segmento de máquinas rodoviárias, independentemente de sua localização geográfica. Diante deste cenário é fundamental aproximar-se do cliente, e conhecer suas necessidades e valores profundamente. Este trabalho apresenta a aplicação de uma pesquisa de mercado com o objetivo de verificar a satisfação dos clientes e conhecer os aspectos por ele considerados importantes em todas as fases de seu relacionamento com a empresa. A pesquisa foi aplicada em um estudo de caso realizado junto à CIBER Equipamentos Rodoviários LTDA. A análise dos dados da pesquisa de mercado mostrou que os itens que apresentavam os piores níveis de satisfação estavam concentrados no pós-venda da CIBER. Por esta razão, o plano de ações concentrou-se nesta área. As principais ações que estão sendo implementadas contemplam: (i) treinamento operacional para os técnicos do representante; (ii) treinamento para os técnicos da Ciber; (iii) melhoria no controle do processo de expedição; (iv) contratação de novos engenheiros para atuação no pós-venda, sediados em São Paulo; e (v) alteração da política de venda de peças de reposição. Os primeiros resultados revelam que o conjunto de ações, uma vez implementado, poderá melhorar substancialmente o desempenho dos serviços pós-venda da CIBER.

Um profissional de comunicação e de informação: o contributo para uma gestão mais eficiente das bibliotecas

Tratando-se de um relatório de atividade profissional, retrata a contextualização do processo de formação e o percurso profissional. Analisa-se a formação e a experiência na construção da identidade profissional, onde se apresenta o trabalho efetuado na Biblioteca Municipal de Faro e o contributo do profissional de comunicação nas bibliotecas de hoje. Tomando como objeto de pesquisa o tema do marketing e da comunicação aplicado às bibliotecas públicas, tem como fio condutor a seguinte questão de investigação: precisarão as bibliotecas de profissionais de comunicação? Conclui-se que estes profissionais podem assumir um lugar privilegiado nas bibliotecas, adotando um papel interventivo na aplicação de técnicas de marketing nas diversas áreas de atuação destes serviços de informação e na apresentação de propostas de melhoria para o seu desempenho. O marketing como uma das ferramentas mais importantes da gestão vem sendo implementado em todas as áreas, e claro, nas bibliotecas também, na medida em que, cada vez mais, é necessário fidelizar os utilizadores e angariar novos, promovendo os serviços da biblioteca. O marketing surge aqui como um instrumento de planeamento visando a criação de estratégias para fazer face às mudanças, prevendo ameaças e oportunidades. Assim, fundamentalmente na sua missão cultural, as bibliotecas públicas foram transformadas em novas instâncias de mediação cultural, contribuindo para o desenvolvimento de uma cultura de proximidade e revitalizando mecanismos de participação cívica e de promoção da cidadania. Porém, os serviços das bibliotecas também se definem, não só em função do sistema social em que estão inseridas, mas também em função da sua arena política, ou seja, dos organismos aos quais pertencem e das redes nas quais estão integradas. No caso das bibliotecas públicas, são os municípios os responsáveis pelos seus serviços e as normas que regem as suas atividades são variadas e, na maioria das vezes, complexas.

O Fator Q no "MarQeting"

A sociedade e o mundo atual têm sido marcados pela inconstância dos mercados. A consciência de uma sociedade global, imprime nas organizações a necessidade de centrar a suas atenções na satisfação e fidelização do cliente, através de meios e recursos competentes, competitivos, assente numa cultura de gestão da qualidade transversal a toda a organização. A importância da questão “Qualidade” no contexto organizacional vai muito além da mera preocupação com a produção de produtos ou prestação de serviços com qualidade. Com a feroz concorrência, a inovação constante, a complexidade de realização do próprio produto ou serviço, a existência de clientes “bem informados”, as mudanças culturais, torna-se cada mais necessária alteração de comportamentos e adoção de uma nova filosofia de gestão, orientada para a gestão do relacionamento com o cliente. Neste projeto de investigação, o termo “cliente” será explorado para além do seu conceito lato. Consideraremos todos os stakeholders1, ou seja, todos os públicos que têm contacto com a organização. Enquadrar os clientes nos diversos segmentos de mercado, os canais de acesso ao cliente, a descoberta dos atributos requeridos num produto / serviço, a resposta a dúvidas, reclamações e sugestões, serão temáticas derivantes do Marketing que serão alvo de estudo neste trabalho. A presente investigação tem como objetivo perceber se existe relação entre o fator qualidade e o marketing, na satisfação do cliente e realização das suas expectativas face produto e serviço. Para alcançar os objetivos propostos, foi desenvolvido um modelo conceptual que estabelece relações entre o ciclo PDCA e os 4P´s de marketing. Com base neste modelo, foi aplicado um questionário de avaliação de satisfação dos clientes de uma empresa de eletrónica e automação, e a partir dos quais se basearam as conclusões apresentadas. Este estudo permitiu concluir que a integração destas ferramentas de gestão tem um efeito positivo na satisfação do cliente, na fidelização, e consequente recomendação do produto, serviço e da própria organização, resultado da combinação da qualidade percebida e do valor percebido pelo cliente. Verifica-se que a qualidade afeta diretamente a satisfação e consequente fidelização. A perceção do cliente sobre a qualidade do produto, do serviço e assistência pós venda, cria valor, confiança, compromisso e a recomendação da organização a outros. Os resultados apresentados realçam a necessidade das organizações adequarem-se aos seus clientes, levando em atenção as suas expressões e desejos.

Potencialização do turismo das ruínas jesuíticas da região das missões

O fantástico incremento do turismo nas últimas décadas, hoje uma das maiores atividades econômicas do mundo, tem despertado o interesse do seu estudo tanto em nível teórico, nas chamadas Ciências Sociais, como nas Ciências Aplicadas, entre elas, o marketing. E em virtude da importância desse fenômeno e com o objetivo de identificar as oportunidades turísticas da região missioneira, em seus aspectos de potencialização e motivação, de forma a encontrar um novo instrumento de desenvolvimento, optou-se por este trabalho. Para isso, o estudo começou por caracterizar sócio-economicamente a região (Missões) onde se localizam as Ruínas Jesuíticas e teve por objetivo identificar as potencialidades e as motivações para este turismo regional porque é uma região de atratividade turística. Por se tratar de uma investigação de natureza exploratória, iniciou-se com uma pesquisa qualitativa através de estudos bibliográficos e entrevistas em profundidade com especialistas em turismo. Posteriormente, tendo como base esse resultado, partiu-se para a fase quantitativa, aprofundando-se, o conhecimento iniciado anteriormente, cuja etapa foi divida em duas partes: partes: a primeira contém três dimensões medindo os atrativos histórico-culturais, lazer e entretenimento; e serviços de infra-estrutura e apoio para o desenvolvimento turístico regional. A segunda medindo fatores motivacionais e onze questões caracterizando os respondentes da pesquisa. As dimensões foram avaliadas através de uma escala de concordância de 5 pontos que variou de 1 “discordo totalmente” a 5 “ concordo totalmente” . Para as análises das dimensões, foram utilizadas os seguintes estudos estatísticos: frequência simples, média, teste de Cronbach, análise fatorial e análise de covariância. Utilizando-se dessas ferramentas estatísticas, procurou-se identificar os fatores de desenvolvimento turístico existentes ou que possam vir a ser potencializados, dentre os quais se destacaram a organização do museu, a arquitetura jesuítico-guaranítica e a divulgação da civilização guarani, no agrupamento atrativos histórico-culturais. Em relação à recreação do turista, o espetáculo de Som e Luz, histórias pitorescas e passeios ecológicos, no grupo de lazer e entretenimento. E plantão médico, farmácia e postos de gasolina 24 horas, segurança policial e facilidade de acesso rodoviário, em termos de serviços de infra-estrutura e apoio. Na dimensão que mediu os fatores de motivação para visitar as Missões, se sobressaíram-se, o desejo de conhecer a história da região missioneira, o conhecimento do Patrimônio Histórico da Humanidade do Rio Grande do Sul, o conhecimento da civilização guarani e possibilidade de contato com a cultura missioneira, os quais têm vínculo com os atributos histórico-culturais. Por outro lado, o fator motivador relacionado a lazer e entretenimento, foi o Espetáculo de Som e Luz. Indentificou-se, também, a possibilidade de crescimento, no sentido de motivação, o turismo místico-religioso que o local oferece. Os resultados demonstraram que o produto turístico “ Ruínas Jesuíticas da Região das Missões “ tem potencial para desenvolver o turismo regional. Os seus atrativos histórico-culturais seriam suas principais atrações, porém as categorias de lazer e entretenimentos aliados aos de infra-estrutura poderão alicerçar melhor os empreendimentos turísticos a serem realizados. Entretanto várias percepções aqui descritas já foram referendadas no levantamento obtido na primeira fase da pesquisa. Por último, são expostas as propostas e caminhos para futuras pesquisas relacionadas ao turismo da Região Missioneira do Rio Grande do Sul, de maneira a contribuir com o crescimento e desenvolvimento regional.

Estudo exploratório da insatisfação do consumidor com os serviços prestados por assistências técnicas autorizadas de automóveis

A pesquisa em satisfação do consumidor se constituiu, nas últimas duas décadas, em uma das mais prolíficas correntes de pesquisa em comportamento do consumidor. Entre os diversos motivos que levaram a este crescimento, destaca-se a grande importância deste tipo de pesquisa para as decisões referentes a rentabilidade das empresas. Academicamente, esta linha de pesquisa gerou novas áreas de estudo, entre os quais o da insatisfação, onde esta dissertação se enquadra. Esta pesquisa consistiu na realização de um estudo exploratório da Insatisfação dos Consumidores com o Serviço de Assistências Técnicas de Autorizadas de Automóveis, investigando as causas, o nível e as conseqüências da insatisfação destes consumidores. Este trabalho foi realizado na cidade de Porto Alegre, em 1999. Foram feitos cruzamentos entre estes dados, e com o perfil sócio-demográfico dos consumidores. Entre as conclusões, encontram-se os atributos mais importantes para a insatisfação dos consumidores, a viabilidade do método utilizado para pesquisa de insatisfação e sugestões para os executivos do ramo evitarem a insatisfação de seus clientes.

Marketing sensorial como herramienta para captar y satisfacer al cliente

Este trabajo está basado en diferentes fuentes como libros, encuestas realizadas a una población de 133 personas, noticias y artículos de expertos en mercadeo que describen como funciona el marketing sensorial y en qué casos se ha implementado en la actualidad. Lo que se busca encontrar con esta investigación, son las ventajas de implementar en las compañías este nuevo tipo de marketing, entender a mayor profundidad el comportamiento de los consumidores y usar esto para generar mayor satisfacción entre ellos y desarrollar un gran logro como empresa de éxito. El marketing sensorial es un término relativamente nuevo por lo cual la literatura sobre éste no es muy extensa, sin embargo ya son varias las compañías que lo han implementado. A través de diferentes opiniones, percepciones y casos descritos de diferentes empresas que implementan este mercadeo como parte de su estrategia de recordación y posicionamiento, se busca conocer qué puntos claves y nuevas ideas se pueden tener en cuenta en el momento de implementar una estrategia basada en el Mercadeo Sensorial.

Desarrollo de una estrategia de marketing basada en CRM (Manejo de las Relaciones con el Cliente) para una empresa de intercambio estudiantil

En los últimos años debido a la globalización y a la dolarización en la que se encuentra nuestro país, los intercambios estudiantiles y los estudios en el extranjero se han incrementado notablemente. Es por eso que hoy en día existen muchas empresas que se dedican a este negocio, por lo que estas buscan una forma de diferenciación para mantener y atraer nuevos clientes. Por otro lado hemos visto que en la última década la mayoría de empresas ha dado gran importancia a la relación con el cliente para mejorar sus ventas, y atender con excelencia a las personas que los visitan. Es una realidad que la tendencia actual en atención al cliente está orientada hacia un trato personalizado con el mismo. Una de las estrategias que se imponen en el mercado llamada CRM (Manejo de las Relaciones con el cliente) trata de mejorar la relación o trato que se da al cliente, conocerlo a profundidad, ofrecerle lo que el necesita, y de esta manera sacar mayor provecho para conseguir la fidelidad del mismo. Esta investigación realiza un estudio teórico de las fases necesarias para la implementación de una estrategia CRM, además se hizo un estudio de mercado de los intercambios estudiantiles. Mediante la aplicación de la teoría analizada y estudiada se propone una estrategia de mercado basada en CRM para una empresa de Intercambio Estudiantil. Al finalizar se realiza el análisis financiero del proyecto.

Serviço ao cliente como estratégia de marketing nos hotéis 4 e 5 estrelas de Foz Iguaçu

O presente estudo propô-se a identificar o conjunto de serviços ao cliente considerados pelos hóspedes na escolha de hotéis 4 e 5 estrelas de Foz do Iguaçu, focando os serviços mais valorizados e avaliando os serviços ao cliente mais importantes na escolha de um hotel. Seu referencial bibliográfico está baseado no histórico da indústria hoteleira mundial, nacional e local, turismo de lazer, marketing hoteleiro, marketing de serviço e serviço ao cliente. Para este estudo foram entrevistados 320 hóspedes de hotéis 4 e 5 estrelas de Foz do Iguaçu, através de entrevistas pessoais com questões fechadas. Esta fase quantitativa, foi precedida por uma qualitativa, à base de entrevistas de profundidade realizadas com roteiro semi-estruturado, aplicados aos gerentes gerais de cada hotel objeto do estudo e a dez hóspedes de cada unidade, além do diretor regional da ABIH - Associação Brasileira da Indústria Hoteleira - e do presidente do Sindicato dos Hotéis de Foz do Iguaçu. As variáveis estabelecidas para o questionário quantitativo, foram agrupadas em cinco dimensões de serviço ao cliente, sendo estabelecida, para cada dimensão, as escalas de importância e avaliação em consonância com os objetivos propostos. Com os dados obtidos, foi realizado análise de variância, com o propósito de estabelecer o conjunto de serviços ao cliente mais valorizados pelos hóspedes na escolha de hotéis 4 e 5 estrelas em Foz do Iguaçu e avaliar os serviços ao cliente mais importantes nessa escolha. Foram considerados apenas os serviços que apresentaram diferença estatística (menor ou igual a 0,05) segundo o sexo, idade e origem dos respondentes e os hotéis abordados. Por fim, referenciando-se nos resultados obtidos e nos modelos de classificação de serviços ao cliente de Berman e Evans analisaram-se as variáveis pelo total das médias entre 1 e 5, com nível de significância menor ou igual a 0,05 estabelecendo-se análise cruzada de importância e diferenciação, classificando-as em baixa e alta.

A influência da satisfação e dos custos de mudança na lealdade do cliente

Na busca por métricas de marketing que tenham ligação com os componentes atitudinais e comportamentais do cliente, é essencial aprofundar a compreensão sobre os antecedentes da lealdade do cliente – a chave para o crescimento organizacional. A satisfação é um antecedente reconhecido da lealdade, mas depender apenas de sua gestão para a retenção de clientes pode ser ineficaz, dada a falta de visão de mecanismos que levam a clientela a permanecer leal a um fornecedor mesmo quando insatisfeita. Estes mecanismos são os chamados custos de mudança. Assim, esta dissertação testa a influência destes dois constructos – satisfação e custos de mudança – como antecedentes da lealdade. Para tanto, foi conduzida uma pesquisa survey, tendo como campo de estudo a indústria de telefonia móvel celular. Como resultado, verificou-se que tanto a satisfação quanto os custos de mudança têm impacto positivo na lealdade. Ainda, confirmando estudos prévios, a magnitude do impacto dos custos de mudança na lealdade é maior que a da satisfação. Os resultados são discutidos, bem como as implicações acadêmicas e gerenciais obtidas. Ao longo das análises, são feitas sugestões para estudos futuros.

Internet como canal de serviços ao cliente em marketing industrial: esta opção esta sendo considerada uma vantagem competitiva em mercados comoditizados?

Mostra os usos da Internet como canal de serviços ao cliente. Aborda o papel dos serviços ao cliente como estratégia de marketing em um empresa que vende farinhas de trigo e outros produtos comoditizados. Aponta oportunidades para utilização de serviços ao cliente para diferenciação e obtenção de vantagem competitiva.